W procesach negocjacji oraz perswazji daje się wyróżnić dziewięć podstawowych praw/zasad/technik, które są często wykorzystywane w sytuacjach związanych z wywieraniem wpływu na drugą osobę. Może to dotyczyć wszelkiego rodzaju negocjacji, debat, ale także (chyba najczęściej) sprzedaży.
Kevin Hogan w książce “Psychologia perswazji – strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi” w następujący sposób sklasyfikował wspomniane w tytule prawa perswazji, czyli sposoby wywierania wpływu na decyzje podejmowane przez innych ludzi:
Prawo rewanżu (zasada wzajemności)
W sytuacji kiedy zostajesz w jakiś sposób obdarowany, pojawia się potrzeba odwzajemnienia przysługi. Jeśli sprzedawca w sklepie da Ci do spróbowania cukierka, często kończy się to zakupieniem przynajmniej dziesięciu deko, na zasadzie odwzajemnienia uprzejmości.
Prawo kontrastu
Jeśli dwie rzeczy znacząco różnią się od siebie, różnica stanie się tym wyraźniejsza im bliżej względem siebie znajdą się one zarówno w czasie jak i przestrzeni. Jest to jedna z najchętniej stosowanych technik sprzedaży. Proste porównanie sprawia, że dodatkowe koszty wydają się w oczywisty sposób usprawiedliwione. Przykładowo, jeśli garnitur i odpowiednią do niego koszulę, praktycznie każdy sprzedawca zaproponuje ci jeszcze krawat i pasek. No bo przecież te kilkadziesiąt złotych za jedno i drugie to symboliczny wydatek “na który można sobie łatwo pozwolić” przy ponad tysiącu za cały komplet.
Prawo sympatii
Jeśli ktoś poprosi cię o zrobienie czegoś, a jesteś przeświadczony, że ta osoba ma na względzie twoje dobro, to najprawdopodobniej spełnisz jej/jego prośbę.
Prawo potwierdzania oczekiwań
Jeśli ktoś komu ufasz lub kogo szanujesz, oczekuje od ciebie wywiązania się ze zobowiązań lub określonych wyników, najprawdopodobniej będziesz starać się sprostać tym oczekiwaniom, bez głębszej analizy czy są one dobre czy złe.
Prawo pozytywnych skojarzeń (tzw. efekt aureoli)
Główny powód dla którego producenci tak chętnie wykorzystują popularne osoby publiczne do reklamy swoich produktów. Efekt aureoli powoduje, że chętniej przekonujemy się do idei/rzeczy popieranych przez ludzi których lubimy lub szanujemy.
|
„Jeśli chcesz pozyskać innego człowieka dla swojej sprawy, zacznij od przekonania go, że jesteś jego prawdziwym przyjacielem.”
– Abraham Lincoln |
Prawo konsekwencji
Jedna z rzeczy, które bardzo często wiążą ręce politykom. Prawo konsekwencji mówi, że jeśli dana osoba zadeklarowała pisemnie lub ustnie określone stanowisko w jakieś sprawie, będzie za wszelką cenę dążyć do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego czy jest ono słuszne, nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego niesłuszności.
Prawo limitu (reguła niedostępności)
Zawsze kiedy przedmiot, będący obiektem pożądania, dostępny jest w ograniczonym zakresie, ceni się go bardziej niż gdyby stanowił dobro powszechnie i łatwo dostępne. Stąd tak ogromna popularność wszelkiego rodzaju “limitowanych serii produktów”.
Prawo konformizmu społecznego
Większość ludzi jest skłonna zaaprobować propozycje, produkty lub usługi, jeżeli będą one postrzegane jako możliwe do zaakceptowania przez osoby należące do tego samego środowiska/grupy.
Prawo władzy (autorytetu)
Ludzie uzyskują władzę nad innymi, kiedy są postrzegani jako osoby posiadające dużo większy autorytet lub kompetencje w określonej dziedzinie. Wbrew temu co mogłoby się wydawać, nie zachodzi zjawisko odwrotne, tzn. władza nie czyni kompetentnym.
Zainteresowanych większą ilością informacji zapraszam do lektury źródła: Kevin Hogan “Psychologia perswazji – strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi”.
Oficjalna strona autora: Kevin Hogan
Artykuły o podobnej tematyce:
- Przyczyny kłamstwa
- O czym warto pamiętać w trakcie prezentacji
- Zastanów się jaki przykład dajesz innym
- Metodyka przekonywania, czyli o doborze argumentów
- Nie rób tego sam
- …bo nie ma z kim!
- Kilka słów o dziękowaniu
