Jeden dobry powód…
W toczonych przez nas każdego dnia małych bitwach na argumenty, zwykle próbujemy zalać naszego adwersarza istną powodzią jedynych słusznych powodów potwierdzających, że racja znajduje się po naszej stronie. Zakładamy, że jeśli przedstawimy pięć, dziesięć i więcej argumentów potwierdzających naszą tezę, będzie nam go łatwiej przekonać do zmiany stanowiska. Badania naukowe wykazały, że jest dokładnie odwrotnie! Im więcej rzeczy przywołuje się celem potwierdzenia własnej tezy, z tym mniejszym przekonaniem broni się każdego argumentu z osobna. Twarda obrona jednego, góra dwóch solidnych argumentów, jest łatwiejsza i bardziej skuteczna niż wielu.
Zespół naukowców z Ohio State University oraz Autonomous University of Madrid zademonstrował działanie tego efektu. Badacze powiedzieli 59 studentom, że uczelnia planuje wprowadzenie nowych egzaminów końcowych. To się studentom nieszczególnie spodobało dlatego pozwolono im przedstawić swój punkt widzenia. Zachęcono ich do obrony swojego stanowiska, ale pod pewnym warunkiem. Połowę grupy poproszono o wskazanie dwóch powodów, dla których nowe egzaminy są złym pomysłem. Natomiast druga połowa miała zastanowić się aż nad ośmioma powodami.
Po przeprowadzeniu rozmów i dokładnej analizie okazało się, że studenci, którzy opierali swoją argumentację na dwóch powodach, zdecydowanie z większą determinacją sprzeciwiali się nowym zasadom egzaminowania i w bardziej aktywny sposób bronili swojego stanowiska. Pozostali, choć teoretycznie wolno im było wykorzystać większą liczbę argumentów, nie obstawali przy nich tak stanowczo oraz łatwiej zmieniali zdanie. Wnioski płynące z tych badań sugerują, że nasza wewnętrzna determinacja oraz przekonanie o słuszności sprawy są zwykle odwrotnie proporcjonalne do liczby posiadanych i przedstawianych argumentów.
Z tego właśnie powodu lepiej nie stosować podczas zażartej dyskusji tej słynnej frazy: “daj mi jeden dobry powód dlaczego mój pomysł jest zły…”, bo to nic innego jak wkładanie przeciwnikowi oręża do ręki. Zamiast osłabić jego pozycję, tylko umocnimy go w przekonaniu co do własnej słuszności. Spowodujemy, że jeszcze zacieklej będzie bronić swojego zdania, ponieważ jego linia obrony skupi się na tym “jednym dobrym powodzie”. Co ciekawe tą technikę można wykorzystać w przeciwną stronę, do zaszczepienia w drugiej osobie przekonania pozytywnego. Uważajcie więc na sprzedawców, którzy pytają… “Czy potrafi Pan/Pani podać jeden powód przez który uważa Pan/Pani, że nasz produkt jest dobry?”. Lepiej być ostrożnym…
Zobacz także Eight ways to get exactly what you want (@New Scientist).
